进入九月，不仅是各个楼盘赶工最紧张的阶段，也是各房地产开发商为制定销售策略、确定合理价格、刺探竞争对手商业情报的关键时期。知己知彼，才能百战不殆嘛！因此，每个开发商都会派出营销人员或销售代理公司的售楼员，乔装打扮普通买房人，到处去打听竞争对手的蓄客特点、现场包装风格、定价策略、促销活动方式等等信息。房地产行业把这种行为叫做“踩盘”。

    新诸葛市场营销整合企划公司的诸葛中垚，要求新鲁班企业集团营销策划中心及销售部派员组建踩盘队伍。诸葛中垚筛选了十个楼盘作为踩盘的目标点，其中有六个楼盘和新鲁班花园的规模、户型、地理位置、园林绿化标准、装修档次都比较相近；另外还有四个豪宅楼盘。计划一个月内，利用五个周的星期六和星期天完成十个项目的踩盘任务。

    踩盘队伍13人，诸葛中垚带了一名助手，其余人员都由新鲁班企业集团选派。新鲁班企业集团的营销策划主管屈婉湘带队，销售主管小胡和客服主管小雷，分别担任管理交通车和餐饮服务的助手。另有售部楼的七名销售顾问，分工负责售楼书索取、价格打听、样板房拍照、促销活动方式观察、销售现场包装风格关注等等工作。诸葛南淼以前没有房地产行业的工作经历，他觉得“踩盘”是一个难得的学习机会，主动加入了踩盘队伍。

    踩盘第一天的目标，是一个位于帽峰山麓西北角，名为“清泉石上流”的豪宅楼盘。这个楼盘在《穗城日报》和羊城电视台上的广告词是：“我们不卖豪华的房子，我们只卖奢侈的健康！”无论是楼盘的名称，还是广告用语，诉求点十分明确，无不宣扬楼盘得天独厚的自然环境。行内人对这个楼盘的广告词褒贬不一，有的赞扬创意者水平高。有的人说创意者可能是一个从小学到大学，语文成绩都不及格的学生。不然，他怎么会犯“奢侈的健康”这种狗屁不通的低级语法修辞错误呢？还有的人认为，这一句广告词委实就是既当婊子又立牌坊的说辞。无论怎么说，自从进入二十一世纪，在中国九百六十万平方公里的土地上，房地产项目是星罗布棋，一场史无前例的搬城运动随之到来。欧美的某某城、某某堡、某某镇、某某街、某某园、某某宫、某某山、某某谷、某某海、某某港、某某湾、某某湖、某某河、某某水、某某岸……纷纷落户在中国大地。随处可见欧陆建筑风格的房子。踩盘队伍的面包车距离“清泉石上流”大约还有300米，销售主管小胡大叫一声：“停！停！车就停这里。”

    诸葛南淼诧异地问：“为什么停这里？”

    小胡说：“我们十三人乘坐一辆车过去，人家一看，就知道我们不是来买房子的，八成是一家房地产公司刺探对手楼盘销售情报的。现在分头行动，到了楼盘售楼部也要佯装互不相识，才能侦察到我们想要的秘密情报。”

    小胡先前在一家房地产公司售楼部工作，有五年的售楼员经历，售楼经验丰富。她的话十分在理。

    大家两人一组，分头行动，先后相差十分钟进入“清泉石上流”售楼部。售楼部装修豪华，与豪宅楼盘是相称的，只是看楼的人寥寥无几。

    售楼部的销售助理倒是挺热情的，急忙招呼他们坐在沙发上或坐在洽谈小圆桌的折叠椅上，尔后如空姐一般推来一辆摆满各种饮料、茶水的小车，笑容满面地说：“请问您需要喝点什么呢？”

    茶几上或小圆桌上摆放着各种各样的糖果，任你挑选享用。

    站在服务台后面的那一排售楼小姐，用她们美丽的眼睛，从头到脚打量了一番新鲁班企业的踩盘人员。售楼小姐刚才还闪烁着兴奋光芒的眼睛，渐渐黯淡无彩。有一个领导模样的售楼主管走到大门口，问那个身材高大的保安人员：“关主管，他们开什么车来的？”

    姓关的保安主管说：“清一色两条腿走路的11号车。”

    售楼主管明白了保安关主管的话中之意，投向踩盘队伍的眼神很快变成了不屑一顾。她回到座位上打开了化妆盒，开始描眉搽脸。

    诸葛南淼走到售楼主管座位对面，客气地说：“请问你们的楼盘有哪些户型？”

    “洋房有260——520平的，别墅至少500平以上，售楼书上不是写得很清楚吗？”售楼主管看了一眼诸葛南淼，有点不耐烦地说，继续描画她的柳叶眉。

    “那均价是多少？”诸葛南淼继续问。

    “不知道，你想买？”售楼主管头也不抬地反问道。

    这时，屈婉湘和小胡走到售楼主管面前，屈婉湘问：“你们的样板房装修好了吗？可以带我们去参观么？”

    售楼主管抬起头，打量屈婉湘上下的穿戴，眼光落在她的LV手提包上几秒钟，客气地说：“小姐你先登记，留下你的电话号码，样板房对外开放参观时，我会联系你的。”

    售楼主管收到一条手机信息，急忙把化妆盒放入手袋，起身走出售楼部大厅。一辆S500奔驰轿车已来到售楼部门前。那名姓关的保安主管，眼明手快，迅速上前，用标准的动作替客人打开车门。一位五十多岁，雍容华贵的男子，从奔驰轿车后排座位起身，挪动发福的身体，先将两只脚伸到车门外的地面，才慢慢立起来。

    “金总，终于把您盼来了！”售楼主管喜出望外地迎了上去。

    “呵呵，施小姐真的在盼望我来？你能否帮我问你们的老板再多申请一点折扣呢？”那个叫金总的男人说。

    “我们这里的房子物超所值，价格已经够便宜了。”售楼主管说，接着又招呼保安人员：“哎！关主管，你赶快叫一辆电瓶车过来。”

    保安关主管应一声：“是！”跑步离开。

    不到五分钟，一辆造型酷似劳斯莱斯的电瓶车开到售楼部门前。售楼主管施小姐带领金总坐上电瓶车，朝着那一片掩映在郁郁葱葱山林中的楼房驶去。

    “关主管，那辆电瓶车开到哪去了？”诸葛南淼明知故问。

    “看样板房呀！”

    “不是说样板房没有开放吗？”

    “卖楼的都是火眼金睛，一看你们这些人，就晓得你们不是买楼的实客。”

    “关主管你是哪里人？”

    “湖北公安县莲塘镇人，我刚到穗城当保安不到三个月。”

    “哦，难怪你的普通话还有明显的家乡方言尾音哩！”

    “您也是湖北公安县人？”

    “不是，我是葫芦洲人，我也算你半个老乡吧。”

    “怎么称呼您呢？”

    “我姓诸葛，你叫我诸大哥。”

    “诸大哥也是搞房地产的？”

    “对，搞房地产的。”

    “呵呵！您刚才进售楼部大厅时，我就看出您是来踩盘的同行。如果您那里有保安工作职位，可否关照一下小老乡我呢？”

    “这里不好吗？”

    “唉！老板抠门，我们保安人员每周上班六天，每天工作十二个小时以上，可是拿到手的工资，却是其他公司八个小时的标准工资，我想跳槽。”

    “行，我看你的身手和应变能力都不错，留在这里是大材小用。你给我留一个电话，有机会我通知你过去面试。”

    “那我就先谢谢了！”关主管说着，把手机号码告诉了诸葛南淼。

    “关主管如果要谢我，最直接的办法就是马上安排我们去参观样板房。”

    “不瞒老乡诸大哥说，我完全可以带您去参观样板房，但职责所限，我不能违背公司的管理规定，请理解！”

    “好！就凭你不讲私情，坚持原则的认真态度，如果我工作的公司需要招聘保安主管，我要定了你！”

    返回面包车途中，诸葛南淼问小胡：“我们这班人，今天露出了什么破绽？”

    小胡说：“清泉石上流”这个楼盘位于不通公交车的僻静处，定位就是卖给有私家车的富贵人群的。洋房单价最低是20000元起，也就是说均价不低于25000元，最小的户型总价也是1300万元。别墅的价格几乎是洋房的一倍，最小的双拼别墅总价也接近3000万元。售楼员通常采用“三眼法”识别客户：一眼看座驾；二眼看首饰；三眼看着装。一瞧我们这班人，屁股不坐车，脖子不挂金，手掌不戴银，大部分人都是刚参加工作不久的小青年。虽然两位诸葛总是工作几十年的中年人，但是从穿戴的外表上看，也不像是有钱人。售楼员从交通工具、年龄、外貌三要素，判断一个来访者是不是买楼的实客八九不离十。那售楼主管当时看到屈婉湘手中提着一个LV皮包，也不相信屈婉湘这种年轻人会有多少财富，只是给她一个面子才登记留下电话号码。售楼主管没带屈婉湘去看样板房，显然是担心我们这班人都跟去看样板房，只会增加售楼员的麻烦，不会给他们带来销售业绩。八成认出我们这班人，是同行业刺探楼盘情报的商业“间谍”，人家没有驱逐我们这班人已是够客气了。

    “楼盘销售人员还蛮势利的，以貌取人，狗眼看人低噢！”诸葛南淼感慨道。

    “据说诸葛总在银行工作多年？”

    “不错，我在银行工作多年。”

    “银行喜欢哪些客户呢？”

    “银行当然喜欢那些守信用的有钱人嘛！”

    “嫌贫爱富，是银行业和房地产业的共性。”

    “有道理。但从外表判断一个人是不是买楼的实客，也许会流失一些大客户。”

    小胡说，一般情况下是不会判断失误的，但也有流失个别大客户的案例。前不久，有一个中档楼盘举行促销活动蓄客认筹登记。当天的售楼部，人山人海，水泄不通。有两个来穗城炒楼的山西煤老板兄弟，穿着十分普通，各提一个农民工常用的编织袋行李包，看上去有几分邋遢。那煤老板兄弟俩，好不容易等三个多小时排队拿到了号，轮到自己站在售楼部柜台前交诚意金认筹时，一名售楼小姐上下打量煤老板兄弟俩一番，不屑地对煤老板兄弟俩说：“你们买楼吗？快点！快点！不买就让一边去，后面有很多人等着哩！”

    煤老板老大操着浓重的山西口音问：“闺女！那栋一梯两户的洋房多少层？每套房交多少诚意金？”

    售楼小姐不耐烦地说：“那边不是有沙盘和模型吗？多少层你看不清楚吗？每套房交2万诚意金，问那么多干吗？你有钱买整栋楼吗？真是啰嗦！”

    煤老板老大沉默无语了，站在一旁，静静地看着那些着装考究的本地人，或这或那地问售楼小姐有关楼盘的户型、物管情况。售楼小姐却不厌其烦，耐心地做解释工作。最终，那些本地人还是没有交款认筹。

    这时，煤老板老大操着浓重的山西口音理直气壮地对售楼员说：“你这闺女是狗眼看人低，瞧不起咱们外乡人。买那一栋十六层32套房，交诚意金也不过70万嘛，俺全部认筹！”

    接着，煤老板老大打开编织袋行李包，把用麻绳捆扎的一百万清一色的百圆面额大钞摆在了售楼小姐面前。

    售楼小姐顷刻间目瞪口呆，脸上露出阴转晴的表情说：“实在不好意思，我刚才的确很忙，我马上安排人帮您点钞。”

    “哥！你不着急，穗城的姑娘们看不起咱们外乡人，到处都是卖房子的，俺为啥拿钱在这里买气受呢？走！到对面那个楼盘买房子去。”煤老板老二说着，拉着他哥离去。

    售楼小姐以貌取人，得罪煤老板兄弟两个大客户的消息，不到五分钟就传进了那家房地产开发商老板的耳朵。十分钟内，那个售楼小姐，不仅丢失了至少十万元的提成报酬，而且被炒鱿鱼丢了饭碗。

    “诸葛总，我有一个建议，这次踩盘结束后，对新鲁班地产的全体售楼员进一次专业培训，包括识别奢侈品的能力……”屈婉湘听完小胡讲的故事说。

    “达到什么样的目标呢？”

    “练就一双侦察兵的眼睛，瞅一瞅客户的穿戴，一眼就能辨清客户的身价和身份。练就一副警犬般的鼻子，闻一闻客户的气味，立马可嗅出客户所用护肤霜和香水的档次。练就两只译音机似的耳朵，听一听客户说的话，就能明白客户所表达的诉求……”

    “很好！我大力支持。”